小程序开发

如何寻找用户增长点,构建小程序用户增长模型?

编辑时间:2019-11-06 10:15  浏览次数:浏览次数
1. 假如公司不在增长,那么就在衰亡
我已经不只一次在我的文章里面提及,不管你是做会员运营、还是做产品经理、亦或是程序员,我们都会有1个共同的目的,就是期望产品有人采取 ,这个“采取”就是期望能够大规模地获得会员。但我们所说的会员增长其实不但仅是这些单项指标的增长,而是更关注长时间的会员增长、留存乃至产品所产生的价值。所以说,假如1个公司不在增长,那么她离死亡已经不远了,公司需求不断地获得新的会员。即便在这个互联网人口红利消失的时代,也不能阻止BAT们继续增长,他们将会员增长点放在海外,通过出海的方法去获取更多的新会员。因为BAT们也深知“If you are not growing,then you are dying!”。

2. 我是怎样查找会员增长点的?我在这半年做了什么?
我关注小程序能够追溯到2017年的同时,也就是小程序一开始发布的同时。2017是小程序元年,在这一年里,小程序峰回路转,从万众期待到被视为鸡肋,再到柳暗花明,小游戏“跳一跳”的出现更是让小程序变成全民焦点。

而我也是始终在等候1个契机的来临。直到今年的5月份,才参与到一家小程序企业,负责一款游戏社交产品【开黑玩】的会员增长,一头扎进了小程序蓝海中,去关注产品运营,关注怎样获得会员。在这半年里,我们把会员从0到200万,我跟团队也是始终在探索一条更为合适小程序的增长路径。

因为我觉得做小程序增长,或许说做会员增长,其实是没有最合适的方法去获取会员,而有更合适,因为我们在做增长的合适,其实需求去关注成本问题,成本会因为增长方法的不相同,而产生天壤之别。所以这半年里,我开始构建自己的增长团队,摸索一条更合适自身产品的会员增长路径。

3. 我是怎样突破界限去做会员增长
小程序是微信的。微信群是微信的;微信公众号是微信;朋友圈是微信的;而朋友圈、微信公众号、微信群、聚拢了全国13亿人当中的10亿人。而这些全是微信生态圈的1个组成部分,所以在微信群、微信公众号、朋友推广小程序是自不过然的事情。这是一大利好啊,我知道我的会员在哪里啊!

在负责这款小程序增长的同时,其实我和大部分人都相同,都会通过微信公众号关联的方法去获取会员。因为微信公众号自身是微信的生态组成的一部分,小程序和微信公众号自身也可以够无缝连接,所以绑定微信公众号也是前期许多小程序获取会员的主要途径。

而微信公众号的菜单栏更是获取会员的1个低成本的衍化途径,所以低成本地去选购菜单栏也是许多推广者去获取小程序会员的主要途径。许多运营推广者还会通过做活动,找到会员需要点去做福利活动,引诱会员加入,而活动里面设立诱饵,从而让会员共享到朋友圈和微信群,其实这个也是看见微信群以及朋友圈的渗透力之强,例如:拼多多的零元购等,在这里我就不做过多赘述。

还有1个做法也是目前许多运营人常用的方法。既然我们知道了会员许多都在微信群或许朋友圈,既然朋友圈人数是不变,那我们就来创立微信群,微信群想创立多少急创立多少。所以许多企业的运营推广者就会把苗头对准怎样裂变出成千上万的微信群,因为他们知道,只要你的成千上万的微信群了,就能够把你家的小程序丢到这些群里,会员点开来那就是自然而然的事情。

殊不知微信群的运营难度之大其实是超过许多了个人或许公司的想象,所以许多公司也会用钱来买微信群。目前许多广告营销企业也会有这些服务,1个群多少钱,我手上有10万个群,覆盖人群能够满足千万档次。而当你买了这些社群之后,你一置千金要投放1万个群,投完后你一看后台数据,新增数据不超过三位数的同时,你就知道被骗了,其实也不是被骗了,这些广告企业的确也帮你投了1万个群,可是这1万个群早已是僵尸群。

朋友圈亦是如此,许多人的朋友圈其实也可以够拿来卖了。可是试问一下,假如你的产品不够强,利益力度不够强的同时,用钱来这些途径,其实就是在浪费钱。微信公众号、菜单栏、微信群这是我们前期在摸索新增方法上的1个必走之路,因为这个是许多小程序创业者都会经历的1个历程,可是对于许多垂直行业小程序来说,只有微信生态这一途径是彻底不够,尤其是对于我们这些新一代的游戏社交产品来说那更是不够的(因为95后乃至05后的社交圈很少会在微信产生)。

这期间,我始终都摸索1个事情,我的会员在哪里?微信公众号这是1个已知的大陆,在这一途径上我们也是下了许多功夫,可是伴随会员打破10万,20万,我觉得这个途径已经远不能达到增长的需要,我知道迟早会有一天会碰到增长瓶颈,我需求尽快找到新的途径,来获取新的会员。

当时有想到过短视频,可是基于认知维度上思考,1个会员是很难从看完短视频去检索你的产品并且采取你。因为他要经过看视频——退出短视频——开启微信——点击检索——输入产品名字——采取它。

这一增长路径其实相对于微信生态圈的任何1个途径来说,全是非常长的增长路径。会员不也许会有这样的采取操作,即便有,也是很小的一部分。对于短视频这一增长途径来说,还是需求思考的1个因素是成本问题,因为不管你是投放这个短视频途径还是自己去制作视频上线,其实相对于惯用的增长方法来说,其成本全是巨高的。

但通过调研,抖音&快手这2个平台的会员群体25岁以下的95后占到了40%以上,也就说抖音掌握了一二线城市的95后人群,快手掌握了三四线的95后人群,这2个平台有我们所需的人群,重点怎么去撩这个人群,是我们考虑的关键。

在早期,为了可以更为低成本地去试错,我们选择了微博这个途径去测试我们前面所说的路径:看视频——退出短视频——开启微信——点击检索——输入产品名字——采取它。为啥会选择微博,因为微博相对短视频来说,成本低,且人群较精确。微博发展了近十年,人群早已下沉到三四线城市,而且在游戏这个领域里,也是创立比较多的头部大号,所以选择这个平台去做引流,也是我们思考的关键。

当时我们选用了微博惯用的@两位好友随机抽奖方法,去获取更多会员转发,从而做到扩大散播的作用。由于预算有限,我们对所有合作的微博都做了完整的探讨,不能允许有假号 的出现(因为人们都清晰,微博的假号是非常风靡的,刷量的价格也是非常低,引致假号风靡,之前我们做营销也在这里面踩过许多坑)。

时候我们也对每个途径做了参数设立,对每个途径的来量大小做了监控。当天我们时候投放了五个号,投完1个小同时,小程序的数据也是非常好看,出现峰值。说明这个方法去做是高成效,而我们最后检验的增长路径:看视频(资讯)——退出APP——开启微信——点击检索——输入产品名字——采取它,其实是非常高效的。

而这个也是跟我们选取的利益点是有很大的关系,因为我们的会员全是属于玩吃鸡或许玩王者的会员,他们对于英雄皮肤这个点是不可抗拒的,尤其是888点券以上的皮肤更是如此。在微博的增长路径是能够,假如将这个利诱点以及路径拷贝到其他平台,那么产生的效益也是相当的,变得只是平台,固定是会员和利诱点,只要方法把握好了,你的会员就会连绵不断地向你涌来。

所以我们也是把这个方法拷贝到了短视频(抖音&快手)上,用最低成本地大规模获得会员。而这个方法也是行之高效,只然而在快手抖音上用的是视频,不是文字,可是成效更为明显,会员能够看见更为真实,更为有利于转化。

其实从微信公众号,横跨到微博、短视频,其实 也是一次大胆地尝试,尚不知成效怎样,可是只要找到行之高效的复用套路,就看扩大规模地去拷贝。因为当你能够看见这个渠道高效时,你就要争取更多的资源去做,这样才能发挥最大的价值。

*我负责的小程序有什么能够引诱会员的其实,在接手这个小程序的会员增长的同时,我想的更多也是怎样大规模获得会员,而且是低成本的,最佳是那种增长黑客的炫酷获得方法,懂不懂就能够获取大批会员的案例总在我脑海浮现。

那段时间也是研究了许多案例,自己尽管也有过这样的操盘案例,可是每个行业全是不相同的,人群、产品、业务中间的联系也是不相同的,所以怎样找到突破点是我第一步需求研究的事情。

当时在我脑海里总有2个问题需求解决:我的会员集中在哪里?我的会员需求什么?只有解决了这2个问题,我才能有针对性地去制定举措去获得这群会员。在文章的前面我已经提及,我的会员在抖音、快手、微博、微信公众号上,而这些平台其实是“中心化”的平台,里面都会有相对于的头部会员,也是我们经常叫的KOL。所以第一步我知道了这些平台集中我所需的会员群体,而且是大规模的。

除了这些比较大众的平台,那其实还有许多比较小众的平台,也是有我所需求的会员,例如贴吧、B站、兴趣部落、QQ空间、斗鱼……且这些平台全是有所谓的KOL的,那我是怎么找到他们的呢?答案就是我先要知道我的会员是在什么样的年龄段,然后再去找这些会员的经常去的平台。我的目的会员是一群95后的中小学生,这些“新型会员”也是有个性的一代,我不知情他们脑子里面想什么?可是我知道他们会去哪些平台,这些平台的全是些什么种类的平台,通过平台调性去获取这群会员的标签,那是自不过然的事情。

OK,目前我们已经知道目的会员在哪里了!接下来那就是要去撩他们。在撩之前,得知道他们需求什么啊?这样才能勾起他们的行动欲望吧。我的目的会员是移动手游爱好者,游戏占有他们大多数的时间,时候缩小范围,他们是一群玩王者荣耀的会员,那玩王者的会员的需要是:开黑?处CP?英雄皮肤?

对,这些全是需要,那假如要找到1个硬核需要,那就是皮肤,而且是不收费皮肤。那找到他们硬核需要点,你就设立这些利诱点去引诱你的会员过来。我们在我们的产品里面也有这样的利益点,那就是仿照电商玩法,诸如不收费抽皮肤、助推0元拿皮肤等,这是外部引流跟内部留存相得益彰的做法。

其实,在找到你的会员需求什么的同时,你能够针对这些利益去玩出许多花样。例如:还有开黑这个需要,那我们创立开黑群,里面有几个大神坐镇,假如要进群,那是不是要会员做点什么呢?同理,处CP也是这群玩家1个非常主要的需要,帮你解决单身问题啊?我们能够运用大数据帮你解决单身问题啊,对于男性会员居多的游戏世界,是不是也可以够做许多文章呢。

4. 每个行业都会有其会员增长点
假如你是能够把这篇文章读到这里的同学,我相信你也是始终在查找我自己的产品(行业)是怎样找到会员需要点,然后结合运营玩法,成功地引诱更多会员采取你的产品。接下来,我会说到如下几个行业都有哪些需要点能够发掘,从而引诱到会员加入。

4.1 教育行业
其实从去年开始,裂变玩法开始走入运营人的视野,这其中的代表应属鉴锋,而鉴锋团队所玩出的玩法基础全是属于教育行业的,或许我们叫做知识内容这一领域。为什么教育行业容易引起人们的转发,从而刷爆朋友圈。其实这之间还是会员的需要在作祟,痛点是第一位,“知识付费+粉丝裂变”核心的还是“知识”这二个字,粉丝不傻,套路基础都懂了,之所以还陪你玩,引诱他们的还是这个知识点。

因为知识内容这个是非标品,而且还是廉价的(因为互联网让内容变得廉价),所以许多公司都能玩,而且知识分发简单,只要完结任务就能在百度网盘里面拿到属于你的“知识”。这种成本又低、风险还很小的知识更容易受到人们的欢迎。只要你玩这个套路,只要工具、技术到位,就能引诱不少目的会员加入。

例如鉴锋团队的三联生活周刊、网易戏精课,新世相团队的营销课,当然了,你看见的全是刷屏级其余的,还有许多同样引诱了许多会员加入,可是没有满足刷屏级其余的玩法还有许多,但这种涨粉几千几万是常有的事情。你问我,这个套路还能够玩吗?答案同样能够的,只要启动池的目的受众精确,就会有成千上万加入进来。

4.2 出行行业
出行行业代表应属滴滴、摩拜、ofo们了。这个行业可以引诱会员去采取你的产品只要券了,多种多样的券、卡,例如:x元券、充x元返x元券、月卡……..其实这个出行行业有点像电商行业,全是有自己的产品,在此产品上能够优惠的点有许多,而这些也是引诱会员的噱头,天下攘攘皆为利往。在做活动、找会员需要点,这些需要点足以能够撼动行业,例如:摩拜和ofo。

在去年摩拜在高考后的连续不收费活动之后,忽然放了大招,推出了摩拜单车不收费月的活动,与之前的摩拜活动不同,这次摩拜不收费活动辄是以月卡的方式,会员需不收费领取月卡,方可不收费骑行1个月。这一措施让OFO小黄车有些猝不及防,而OFO的月卡晚了将近1个月。OFO的票面上也是原价20元,然而首月不收费,会员也是不收费骑30天的。双方你来我往,你方唱罢我出场,也是让许多会员引诱到甜头了。

4.3 旅游行业
其实旅游行业在做运营推广的同时,其实比许多行业都会好做许多,因为旅游是许多人的向往,尤其是世界各地或许一些比较稀有的胜地更是许多人争相向往的地方。所以这同时你在寻求会员增长点的同时,除了一些自有平台上的一写不收费酒店、不收费门票等一些券之外,更多应该想的是会员内心的向往。

例如:假如你的宣传阵地在抖音上,彻底能够组建1个2人小组,去录制剪辑一些美景引诱会员点赞评论,之前许多不那么多人去的景点,在抖音上火了,就成为了旅游旺地了。一旦视频火了,你的产品的采取会员也会增多。

4.4 音乐、体育行业
为什么会把这两类产品放在一起呢?因为我觉得这两类APP都会有1个共性,就是这两类产品全是“中心化”的。什么中心化,就是里面都会有粉丝所追求的偶像,例如:NBA的科比、麦蒂、詹姆斯等,音乐类的产品就更为明细了;例如:周杰伦、王力宏、鹿晗、潘玮柏等等。

那怎么样才能更大范围引诱会员呢?那就是通过投票类活动,因为投票类活动,粉丝投的是自己喜爱的明星,为自己的偶像打CALL他们义不容辞啊。例如QQ音乐以粉丝经济为方向,策划了一场从APP引流微信公众号的投票活动,即“年度巅峰共享榜”,也就是通过1个排行榜,让粉丝来投票(本次投票可在APP内以及微信公众号进行)。

从粉丝群体入手,就为此次活动的成功奠定了成功的根基,因为粉丝群体的显著特征是认可感、加入感、和优越感。针对粉丝的“三感”,排行榜方式的投票活动操作门槛变得更低,实现的成效很好,能够说是性价比超高运营伎俩之一。QQ音乐最后实现下载量的提高,公众号也增粉150万。

5. 假如让你来负责一款小程序增长,你会怎样做?
5.1 我是怎样搭建会员增长团队
许多学会员增长的小伙伴,或者都有个误区,那就是认为裂变就是会员增长,你们相信你们严重所看见的一切,例如看完许多人做了一场活动,引诱了近百万新会员那就是1个厉害的会员增长。而我想告诉你的是,裂变只是会员增长的1个方法伎俩罢了,他不能综合会员增长。

我们所说的增长,他是1个多方法多层面的增长。多方法指的是实现会员增长的方法有许多,例如:营销活动(品牌活动、裂变活动)、爆款内容(微信公众号的好文章、抖音上的好视频)。多层面指的是,会员增长你得从纵深层面去考量他,单单从途径口进来的会员只是增长的第一步,你还得促活他,留存他,转化他,也就是我们所说的AARRR模型。

所以我们所说的会员增长更关注长时间的会员增长、留存乃至产品所产生的价值。这篇文章咱们也着重讲一下第1个“A”,会员获得的问题。所以我在构建会员增长团队的同时,也不是说肯定要招那些技术很厉害、运营很厉害时候市场营销也很牛逼的人。当然了能招到这些人那最佳然而了,那其实你要认清1个事实就是,假如真有这些人,十有八九都自己干了。

所以我需求清晰自己需求什么样的人,这同时我就要确定我的小程序的增长路径是怎么样的?你得先确定了你的增长路径是怎么样的?然后再去搭建相对应的团队构架,例如:你的流量入口有短视频、微信公众号、微博、小程序,那就去找相对应的人才。例如:微信公众号、微博这些其实能够统称作新媒体,那关于新媒体入口你能够去找1个专才,去负责这块工作。而例如:短视频这个流量入口,你能够去找短视频的运营人才。所以只有你知道了你的流量入口,然后再去找相对应的专才去负责转化,那么你的团队能够做到人尽其才,效益最大化。

5.2 做会员增长模型要小而美(路径清楚、切莫广撒网)
许多人在会员增长这个口子上,其实是追捧越多越好,也就是你的流量入口越多越好,可是我不这样认为,我觉得初期在你的会员增长的流量口上,你应该小而美。

这个小而美包括2个维度:第1个维度就是会员转化路径需求很清楚然后去检验他。例如我们文章前面提及的,假如你宣传的阵地在抖音上,那么你在上面做营销,那会员就要经过看视频——退出短视频——开启微信——点击检索——输入产品名字——采取它。

当你清楚了你的会员需求经过的每一步骤,你才能做到心里有数,每个步骤需求优化的点你都知道,从而才会花人力和资源去专攻这个途径。就例如我们在抖音上去转化的同时,其实我们知道了每个步骤,所以我们清晰每个步骤也许会出现哪些问题。例如:当会员开启检索的同时,那微信其实有许多检索,首页顶部检索,微信小程序检索等。

还有就是当会员第一次检索这个“生词”的同时,其实会出现检索更多的。而你的会员群体假如是2个极端:年龄尤其小or年龄尤其大的,就会觉得你这个产品不存在,从而在这一节点流失掉等等这些问题,所以当我们知道这些步骤哪里会出现问题的同时,我们就会在宣传的同时特意给标记指导清晰。

第二维度就是忌大而泛地去铺途径。其实广撒网式的推广我并不追捧,当你的人力资源有限的情形下,你还分散“兵力”去打战,那势必会被敌人击溃。在初期,人力、资金有限的情形下,应该聚合其中的1-两个途径去深究,你会发现里面的套路很深,可是等你研究透了之后,其实也然而如此,同样你还能够把你的套路有也许套用到其他平台上,这样做的才能事半功倍。

5.3 做小程序增长敢于打破界限
敢于打破界限,你需求一种成长型的思维。我们人脑都会有两种思维:长型思维以及与之相对的不变型思维。举个例子:有的人觉得自己天生不合适学外语,也不也许学好外语;有的人却认为外语尽管有难度,但只要自己认真学,还是可以有提高的。在这两种思维模式中,我们称前者具备不变型思维,后者具备成长型思维。

同理,有人觉得推广小程序很难,可是还是愿意去尝试,而且还会通过各种方法去获取增长,他觉得虽困难,可是只要有耐心恒心,乐于摸索就会有解决的办法。而有些人觉得推广小程序很难,在我目前知道的途径里面根本不也许完结上司交代下来的KPI,那么这种人就只有等死的份儿。

很显著,成长型思维看重的是努力和成长,所以得到这种思维模式的人会愿意加入挑战,也能正视失败,并且会从失败的经验中看见自己的成长,不会抗拒学习新事物。不变型思维看重的是天赋或与生俱来的才干,并且认为1个人是否做成一件事全靠聪明,努力是没高效用的。

能够看见,成长型思维更多关注本身的提高与成长,不变型思维却只想向外界证明自己的聪明或许掩盖自己的不聪明。在我负责这款小程序推广的同时,在把途径延伸到微博、短视频的同时,一定有想过背水一战,失败了就不怕当做一次教训,从中汲取一些有益的教训,也是一份成长。当然了,我觉得这里面还有1个很主要的是,有1个可以忍受你试错的大环境。这个环境包括你的上司能否能忍受你去试错,以及这个企业能否有充足的耐心和资金让你去试错,这2个全是蛮主要的。假如不允许,那你连试错的契机都没有,那么你就永远不敢踏出你的不变思维。

6. 不光只有大目的,还要有重点行动
做啥事情都要有目的,因为他能够指引你前进,让你每天做的工作都会刻意义。那有了目的当然得有重点行为了,团队所做的每件工作全是围绕这个大目的去进行的。这同时也许就需求引进【OKR】,即目的与重点成果法了。我相信2018年了,做运营的小伙伴哪怕没用过这个形式,都会听过这个OKR了。OKR是一种战略目的任务体系,是一套确定目的并追踪其完结情形的管理工具和形式,它由1个需求极致聚合确实定目的和量化该目的的数个重点结果这两大重要部分组成。

也就是说,团队需求有大目的,而我们团队成员需求围绕这个“大O”去做能够影响到这个目的的任务,这样既能够知道我们做的每一件事情究竟有没意义,时候也可以够目的聚合,而不会把高效的时间浪费在无效的事情上。

举个例子,我们小组每个月都有目的,而这个目的最大的“O”就是能够更为低成本、有效率、大规模地拉来新会员。那么每个专员所要做的事情就是在自己负责的这个“流量口”上去规划自己的对策,这个对策就是怎样更为低成本、有效率、大规模地拉来新会员。

那么“小O”就是每个月需求拉来xx新会员,而这XX新会员能够通过哪些重点行动去拉来。例如:我们的新媒体运营专员,其负责的微信公众号这个平台,其实就是1个流量入口,那么他需求依据这个“小O”每个月制定N多的重点行为对策去满足他的目的。而其他专员所负责的“小O”也是对整个“大O”的1个组成部分,他务必完结了,才也许更为容易达成大的目的。所以人们都各尽其责,做好自己的工作。


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