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B2B:如何应对正在萎缩的小店市场

posttime:2017-08-26 20:43

由于职业的习惯,二十多年以来,每到一个城市都要走一下市场。特别是要深入到城市的商业中心、社区中心,找到社区中的便利店、小业态、社区店,分析研究、探讨学习。先后到访过全国小业态、便利店做的比较好的各个城市,对到过城市的商业情况有一个基本的了解。

近期,为了编写“2017快消品B2B行业竞争力白皮书”先后走访了济南、青岛、郑州、西安、南京五个城市,包括今年前期考察过的几个城市,大体对十几个城市的目前小店(主要指经营烟酒、食品的夫妻店)的市场状况有一个基本了解。同时,在走访过程中,通过与经销商朋友、业务人员、连锁便利店企业管理者的交流,总的对比来看,目前市场小店的数量在急剧减少。通过和大家的交流,基本的判断:和几年前相比,小店的数量减少20%以上。我的判断至少要在这个数字上,怕是在部分城市、部分区域减少的还要多。

在青岛市场,连续步行一个小时只遇到三家小店;在郑州市场,在所住酒店方圆两个路口的范围内只有不超过十家小店;在西安市场,连续步行三个小时只碰到了五家小店;在南京,解放路大约2000米的长度,路两边加计起来不超过8家小店。

小店数量是一个很难统计的数据,包括凯度的统计、尼尔森的数据,最多只是样本城市的抽样调查,然后是估算。

国家工商总局的公布的数据,我国个体工商户近6000万户,并且每年还在以20—30%以上的增长速度在发展。

但从目前市场调研的情况分析,小店数量在减少并且是在急剧减少。

为什会减少? 房租的上涨逼走了一批:

这几年,随着房地产价格的上涨,房租价格在快速上升。譬如以往在二三线城市每平方每天几毛钱的房租价格,大部分已上涨到几块钱,甚至是几十块钱。

房租的快速上涨,加大了小店的经营成本,造成许多小店,因为难以承担过高的房屋租赁费用而被迫关门。

正规连锁便利店的发展挤走了一批:

这几年,正规连锁便利店发展迅速。在青岛,友客、好易得等内资便利店,711、迷你岛等日系便利店都在快速发展。在西安市场,正规便利店以其较强的经营管理能力,对以往的夫妻店造成了较大的经营影响。

据经验判断,基本在开出正规连锁便利店的周边,会影响到3—5家夫妻店的经营,甚至关门。

消费升级淘汰了一批

在消费升级的环境下,一些经营比较原始的夫妻店,“黑屋子、土台子”,难以满足升级了的消费需求,被消费变化所淘汰。

特别是在一些城市的中高端消费区,如写字楼、机关、车站等场所,基本不见了传统夫妻店的踪影,被正规连锁的便利店所取代。如在西安北站,基本就是“每一天”的门店。

年龄老了退休了一批

夫妻店很少有子女接班的。一些小店,因为年龄问题,退出了经营。

新业态抢走了一批

这些年,小业态发展很快。或在分食小店的市场份额,或在抢占以往的开出以食品、烟酒经营为主的夫妻小店的优越位置。

蛋糕店、水果店、药店、饰品店、美妆店、餐饮店、、、、、这些年,越来越多的专业小店不断呈现于市场消费者面前。在有些市场,甚至有些专业店的数量已经大大超过了以往的夫妻店的数量。如在南京市场,有些区域水果店的数量已经大大超过了夫妻店的数量。

特别像药店、蛋糕店以其较高的毛利水平,较强的承受高租金的能力,非常容易抢占以往夫妻店的位置。

城市管理拆掉了一批

特别是在一些城市,随着加大城市整治力度,一些违章建筑被拆除,相对减少了一些小店。

如在济南市场,随着城市大力度的清理违章建筑,据估计,将会减少大约两成的小店数量。

B2B如何应对小店数量的减少?

从目前看,未来小店的数量还将是持续减少的。特别是在消费市场分层化、小众化、个性化的变化趋势下,未来的零售市场必将变得更加多元化。传统的夫妻小店,如果不能及时转变提升,必将快速衰落。

因此讲,小店资源将成为稀缺资源。B2B平台企业必须要高度清醒的认识到这一市场环境,及时采取有效应对措施。

要彻底转变对这一市场的认识:

从以往看,行业对小店市场的认识感觉是一个无穷大的市场,一讲650万家,感觉这个市场真是太大了。目前看,这种认识与定位是存在问题的。如果继续坚持这一判断,对确定企业的战略与策略必将存在误导。

小店数量的减少,并将持续呈现减少的趋势已经成为一个不争的事实。平台企业必须要认清这一市场趋势。

要消除以往粗放的市场发展方式。必须要立足目前的市场现实,在深入、细致、深度上去做好市场发展。

从近期在走访市场过程中,一个非常突出的问题特别需要引起平台企业的关注:在一些市场,因为平台企业自身的发展战略问题、经营策略问题,B2B的订货方式正在被小店边缘化,成为一种补充型的进货渠道。这是非常危险的。

市场营销必须要靠扎扎实实的发展战略、营销策略、企业运作做支撑。如果离开了扎实二字,企业很难健康发展。

要从挖掘提升小店销售能力上去下功夫:

通过走访市场,通过对小店的现状分析,目前B2B平台企业有两大发展空间:一是发展更多的小店客户;二是要在帮助小店提升经营能力、挖掘小店单店贡献上去下功夫。

第二点特别需要引起平台企业的重视。走访多地市场,总的看,小店的经营水平非常原始:门店布局不合理、陈列有问题、商品组合不合理、门店的管理有问题、服务也是存在较大的问题。总体看,由于存在这些问题,小店的销售产出也就是做到了应该实现的50%以下,如果能够很好的解决以上存在的问题,小店业绩将会至少得到30%以上,甚至是成倍的增长。

还要特别引起注意的是:小店的业绩在大幅下滑。如果不能及时帮助小店改善经营能力,还会有更多的小店退出经营。

实际上,一些企业已经高度认识到这些问题。譬如云煤股份,专门搭建了非常强的便利店管理团队,专门用于指导小店的业绩提升,指导小店的专业做店能力的提升。取得了非常好的效果。

要把市场发展的重点转移动三四线城市市场:

目前看,大多的B2B平台企业集中于北上广深、珠三角、长三角等经济相对发达的地区。

在市场调研过程中,感觉三四线城市、一些经济发展相对差一点的区域,小店对B2B订货平台的接受度要好于经济发达地区。

分析在这些地区,由于以往市场的相对封闭,经销商在供货价格、对小店的服务、配送时效可能会存在一些问题,小店欢迎具备价格优势、配送优势、服务能力的B2B平台,提供更好的供货服务。





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